Sozdat potrebnost

Как создать потребность в продукте

Tripwire (от английского «ловушка») – это то, что прокладывает вам дорогу к доброжелательным отношениям с клиентом и последующему сотрудничеству/продаже более дорогого товара/услуги в будущем.
 
Это такое предложение, от которого потенциальный клиент просто не сможет отказаться, потому что ему предлагают продукт с очень низким порогом принятия решения.
 
Это похоже на сладости, расположенные на полках у кассы. Вы их берете сразу, как захотели. Очередь двигается и времени обдумать совершенное действие становится все меньше.

Зачем давать такое предложение?

Этот вопрос был ожидаем, главная цель Tripwire’a – это заставить купить того, кому нужен стимул для этого. То есть сделать из человека, который следит за вами, человека, который покупает ваш продукт. Следовательно сделать его ближе к приобретению основного продукта компании.
 
Отдать кому-либо свои деньги, не важно в какой ситуации – это действие, которое сопровождается стрессом, иногда довольно сильным.
 
Tripwire снижает уровень стресса при покупке практически до 0 и автоматически превращает человека из читателя в клиента.

Как создать такое предложение?

Формула формирования совершенного Tripwire’a:

Быстрое использование
 
Человек должен понять то, что он может воспользоваться продуктом сразу, что сам процесс использования не займет много времени.
 
Важность этого пункта определяется тем, что человек сразу после применения Tripwire’а готов гораздо быстрее приобрести другие продукты/услуги компании.
 
Значительный, но не комплексный
 
Легко и просто, если тот самый основной продукт – это инструмент, решающий все проблемы потенциального клиента, то Tripwire– это инструмент, решающий самую первую проблему клиента или просто одну из всех его проблем на пути к решению всех.
 
Точечный удар в боль читателя
 
Если ваш Tripwire вызывает какие-либо сомнения в покупке у читателя, значит это не Tripwire. Решение должно быть принято моментально. Выставите правильную цену.
 
Дисбаланс ценности и цены
 
«Если эта услуга стоит так мало, чего тогда ожидать от главного продукта компании?!». Вы должны добиться этой мысли у человека.
 
Создание потребности, а не закрытие
 
Tripwire – «осколок» основного продукта, он не должен решить все проблемы потенциального клиента, он создает потребность в нашей услуге и «подогревает» к покупке.
 
После применения Tripwire’a покупатель должен одержать самую первую маленькую победу в виде решения одного из этапов своей проблемы. Это обязательный пункт, так как он выстраивает эмоциональное состояние покупателя на нужный нам уровень для принятия решения о покупке.

Какую ставить цену Tripwire’a?

Если вы рассчитали ценность своего Tripwire’a в 50 000 рублей, то максимальная цена его должна быть не более 5000 рублей. Ценность, предоставляемая Tripwire’ом, должна быть больше его цены не менее чем в 10-15 раз.
 
Если вас терзают сомнения по поводу установки цены, задайте вопрос тем, кто компетентен в нише, в которой вы работаете. Узнайте сколько они готовы заплатить за такую услугу/продукт и смело делите эту цену на 10. Ставьте такую цену, по которой будет просто глупо не купить у вас.
 
И главное: в какой нише бы вы не создавали Tripwire, вы должны понимать, что человек должен принять решение о покупке в этот же момент.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *