Тренинг по продажам в сфере B2B

Часто на вопрос “какие техники продаж используют ваши специалисты?” коллеги нашего агентства “Восток” слышат ответ подобный “каждый продает как может”.

Такая техника распространена как на B2B, так и на B2C рынках. Если в B2C продажах «кто как может» сглажена харизмой специалиста, то в B2B это просто неприемлемо. Разница в подходе колоссальная. Возьмём например период длительности сделки. В B2C мы продаём конкретному человеку здесь и сейчас. В B2B сделка может затянуться на неделю и месяцы и это не будет являться отказом Клиента от ваших услуг. Просто существует множество нюансов при принятии решения покупать вас или нет. Такие решения принимает не один человек а целая команда.

Marketing
Marketing

Мы живем в 21 веке. Времени когда каждый процесс, каждое действие и его последствия пытаются оцифровать, измерить и дать четкий прогноз без абстрактных мнений. Техника “каждый продает как может” – это атавизм ранних отделов продаж, когда никто четко не понимал как и что делать. Главное сделать побольше охват а там и клиенты подойдут. Никто не думал об эффективности звонков и переговоров.

Представьте, что ваши специалисты – это футбольная команда. Дак вот с подходом “каждый продает как может” она напоминает дворовую футбольную команду, когда все бегут за мячом под возгласы: ураааа. Команда хочет выиграть турнир среди тех, кто каждого игрока измеряет сотней показателей и кто ведет подробный анализ и статистику каждой игры? Согласитесь, шансов маловато. Необходимо снабдить ваших коллег специальными методиками, для более эффективной игры.

Marketing
Marketing

Одна из самых эффективных методик была разработана исследователем продаж и проблем маркетинга, лектором и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчиком популярной техники продаж, консультантом известных корпораций – Нилом Рэкхемом. Методика получила название СПИН.

Благодаря СПИН-технологии наши Клиенты мгновенно увеличивают количество успешных сделок. Почему? Потому, что она не требует специальных знаний по психологии, НЛП и т.п. Технологию легко можно апробировать на первом же Клиенте. С каждой последующей сделкой экспертный уровень специалистов будет расти автоматически.

По итогам тренинга специалисты научатся:

  • все время сделки держать инициативу переговоров на своей стороне;
  • выявлять явные потребности Клиентов;
  • усиливать проблематику отсутствия удовлетворенных потребностей Клиента;
  • подводить Клиента самому принять правильное решение.
Marketing

Хотите себе в штат супер-специалистов по продажам?